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也買網挖掘小眾B2C的藍海

发布时间:2019-11-09 00:35:19 编辑:笔名

也买:挖掘小众B2C的蓝海

你已经习惯了在上买衣服、买鞋,或者是小零食,甚至家电,问题是,你愿意在上买红酒、茶叶这样需要眼见为实的特殊食品吗? 2008年,身为罗维互动创始人兼董事长的袁疆,带领CFO与CTO集体离职进行二次创业,决心挑战购族的消费习惯,创立了会员制直购平台也买两年多过去了,也买的平台已经从最初的 也买酒 发展到 也买茶 , 电子商务+细分市场+专业性 ,正是袁疆设计的也买的几个商业基因已经在电子商务领域多次出手的国际风险投资机构DCM,近期又将300万美元投向了也买,表现出对这一细分市场前景的看好 卖酒的 会员制 2001年,袁疆在上海创立了数据库营销公司罗维互动,并在B2C领域的专业数据库营销方面积累了多年的经验此后,罗维互动被全球着名的商业信息服务机构邓白氏所收购 在做罗维互动时,袁疆就对电子商务产生了浓厚兴趣借助于多年积累的精准营销经验,第二次创业的袁疆决定将目光集中在B2C上 袁疆注意到,在电子商务领域,专业经营葡萄酒还鲜有人涉足,他认为这将是一片非常值得期待的蓝海在这样的思路下,Yesmywine(也买酒)品牌下水试行 从2008年开始,上海的消费者发现一种新的购买葡萄酒的渠道:也买酒以 会刊+海报++络+邮件+短信服务+品酒会+PSA(私人服务助理) 的立体互动模式展开了大规模的推广活动而在此之前,大部分消费者会在家乐福等商超,或者是信誉良好的专营店购买葡萄酒在络上购买葡萄酒,这一模式虽然新鲜,却让人不敢轻易尝试毕竟红酒不像普通食品,有稳定的质量,认准品牌就可以进行消费葡萄酒种类繁杂,储藏运输都颇为讲究,关键是消费的直观感受也很重要也买酒需要做的是和葡萄酒的爱好者建立一种新的互动关系 获得第一批用户的过程让袁疆记忆犹新他说,也买酒在上线初期,主要通过广告、邮件、短信、直投杂志等方式吸引葡萄酒爱好者了解也买;同时,为赢得消费者的信任,他们首先公示销售葡萄酒的相关证书、报关材料等等,证明葡萄酒的血统纯正另外,他们还在上海举办不定期的免费品酒会、葡萄酒文化讲座等线下活动,使得也买在短期内积聚了大量注册会员而为了留住这些初期用户,他们在保持价格稳定的基础上,进行了多轮促销活动,平均的葡萄酒价格会低于市场价格的1/3左右另外,在葡萄酒配送方面还特别设置了防止摔破等方面的保护措施,从而让顾客产生信任度,并实现重复购买而这些体现在服务细节方面的做法,在传统的超市渠道,顾客是无法真正享受到的 不同于一般商品,葡萄酒的包装运输至关重要也买酒通过在上海、北京等城市建立出储酒仓库,保证在接到订单后,最短时间内将酒安全送到消费者手中而为了避免运输中造成的失误,酒的包装里附有安全气囊等填充物,进一步增强在上买酒的 安全系数 据袁疆透露,在DCM的300万美元融资进入后,还会加大基础设施的建设,在武汉、成都、广州等地都会建起储备仓库同时还会加大对消费者的数据库分析的投入,针对消费者喜好进行细分的产品推荐,以进一步做到精准营销 借助也买酒的迅速成长,也买在2009年又增加了YesMytea(也买茶)的系列站据了解,也买茶锁定的消费对象是办公室喝茶的白领,经营健康茶饮的概念据袁疆透露,也买茶推出后,已经达到了客单价约为110元,每月的销售额均达到200万元,同期销售额增长甚至是也买酒的5倍 垂直类B2C的进入门槛比综合类低得多,很多领域在国内还是一片蓝海 袁疆说,与百货类B2C相比,专攻中高档消费品的B2C站盈利更快袁疆透露,若不扣除仓储、物流等成本,商品毛利率可达到40%,这个数字让很多VC都青睐有加但是袁疆也坦陈,目前也买在物流仓储方面的投入比较高,基本上要占到毛利率的14%左右,再加上扣除市场营销等费用,也买真正的毛利率并不高而要真正实现全面盈利,也买必须首先要降低物流、营销等环节的费用与开支 放大聚合效应 在袁疆的构想中,利用也买积累的人气和平台的聚合效应,也买酒、也买茶只是也买发展的开始在也买的旗下,以后将有可能出现更多的也买系列当然,也买系列经营范围的扩张也将围绕最初的设计,集中在中高端、持续性的电子商务消费领域 聚合效应给也买带来的最直接的好处还在于:议价能力的提高在消费者看来,同类商品的低价格是吸引其上消费葡萄酒的重要因素据了解,在也买酒现有的1200余种葡萄酒中,40%来源于自己采购,60%来自于供应商而在与供应商合作时,也买酒会提出条件,要求同类葡萄酒出现在市场上价格,不能低于也买酒在这一点上,聚合效应带来效益非常明显 消费者多,走的量大,与供应商的议价能力会大大提高 袁疆说,在也买酒的站上,普遍会有一个参考价格,这个价格是来自于对超市、卖场等的调查,而也买实际的售价大都要比市场上的正常价格低1/3左右 当然,袁疆也承认,低价并非也买长期发展的杀手锏,提升消费者购物体验和满意度才是根本性的问题在他看来,也买酒上葡萄酒的品类仍然不够丰富,一些知名酒庄的葡萄酒难觅踪影等等,都是也买需要在下一阶段深入解决的问题 投资物语 DCM投资经理张自权表示,投资也买是基于电子商务市场的增长、优秀的团队以及独特的销售模式几个因素目前在中国市场上,专业经营葡萄酒、茶叶的专业性站少之又少,也买的核心团队在精准营销方面亦有丰富的经验,利用已有的平台和会员数量有可能进一步地挖掘更深层次的消费力DCM一直看好电子商务领域,在领域内的投资项目还包括当当、麦包包、途牛旅游、99快钱等等,投资也买可以说是在中国布局的一个非常重要的细分市场 第三只眼 上海锦坤传播公司董事总经理石章强认为,从也买的商业模式与前景看,其定位存在一定局限性譬如也买酒如何在价格和品质,以及品牌之间寻求平衡很重要,到底是定位于平民洋酒还是中高端洋酒,这是个战略问题在发展初期,可能感觉还不明显,但中后期会成为障碍另外,一旦市场打开局面,模仿者众多之后容易陷入价格战另一方面的问题是,如何增加消费者的黏性,从成本和效益角度来考量,会刊是必须坚持的,同时利用3G的黏性桥梁和体验营销的品酒会之类亦是必不可少的 (中国经营报 李立)

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